ПРОВЕРЕННАЯ ТИПОГРАФИЯ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА ПРОВЕРЕННАЯ ТИПОГРАФИЯ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА

8-812-603-25-25 8-800-333-96-06 (звоните нам бесплатно) comm@lubavich.spb.ru с 9:00 до 18:00



Жизненный цикл товара

Жизненный цикл товара

- Станислав Богданович, прошлой осенью мы с Вами пытались проанализировать рынок календарей-трио. Что- нибудь изменилось в этом году?

- У календарей-трио, как и у любого товара (услуги) есть свой жизненный цикл. Его вид приближается к классической, с точки зрения маркетинга, кривой – рост, насыщение, спад. В России такой товар как трио возник в середине 90-х и был атрибутом богатой, обычно западной, фирмы. Потом российская полиграфия наладила массовое производство такой продукции, и спрос на календари резко пошел вверх. Считалось в конце прошлого века, что после миллениума этот спрос пойдет на спад. А оказалось, что нет: по-прежнему многие фирмы на новый год заказывают этот симпатичный и недорогой сувенир. Но определенные признаки зрелого продукта присутствуют: цены не растут, рентабельности падают, многие игроки на этом рынке уходят в более прибыльные ниши. Сейчас серьезные изменения в кривую жизненного цикла может внести финансовый кризис. Но по моим прогнозам, все-таки фирмы не откажутся от трио, и, может, даже спрос на них несколько возрастет, потому что они заменят другие более дорогие сувениры.

- Как Ваша типография подготовилась к этому сезону?

- Наша типография не лидер в изготовлении календарей-трио, мы плотно работаем на рынке продажи календарных блоков для календарей-трио и календарей-шортов. Это еще более маленький и узкий рынок. У такого товара (он функционирует только на рынке b2b) то же есть свой жизненный цикл. Причина существования такого рынка – небольшим производителям календарей-трио экономичнее приобрести готовые блоки у оптовика (типа нашей типографии), чем печатать самим. Примерно себестоимость блоков приближается к оптовой продажной цене 15 рублей при тираже 5000 экземпляров. А не все делают такое количество календарей в сезон, потому что бояться не продать. Мы же печатаем десятки тысяч блоков и себестоимость при таких тиражах меньше, и мы можем продавать по 15 рублей мелким оптом.

- У Вас расширилась номенклатура календарных блоков?

- Типографии обычно продают не товар, а услугу – то есть работают под индивидуальный заказ. Мне, как маркетологу, было очень любопытно пощупать вживую жизненный цикл именно товара. Для типографий такой вариант встречается редко. И вот календарные блоки как раз находка для любопытствующего маркетолога. По принципу классического серийного производства: прогнозируешь спрос, определяешь номенклатуру, заранее делаешь какое-то количество на склад, а потом его продаешь. По некоторым признакам такой товар тоже, как и сами календари, приближается в своем жизненном цикле к насыщению. И хотя многие типографии и рекламные агентства печатают численники в большом количестве на сезон (и мы им печатаем), для нас имеет смысл побороться за этот рынок.

- И что же Вы придумали?

- Сейчас мы рискнули выйти на новый уровень: печать полноцветных календарных блоков. Тут есть несколько проблем. Пестрые блоки не имеют массового спроса, так как не всегда подходят к дизайну шпигелей и подложек. Нужен компромисс между стандартными двухкрасочными (серо-красными или сине-красными) и яркими численниками: такие спокойные (почти пастельные) тона, чтобы дополнять, а не «забивать» шпигели. Но при этом они должны выглядеть более богато, чем простые варианты. Среди наших новинок – численники с видами набережных Петербурга.

Пока для первого года в маркетинговых целях сделали их по той же цене, что и двухкрасочные, чтобы привыкали потребители. Заодно и дали им различные названия, напоминающие в наши питерские темные декабрые дни о приятных впечатлениях: красная жара, белая ночь, мокрый асфальт, фисташка, крем-брюле и т.д.

Один заказчик в прошлый сезон случайно подсказал еще один маркетинговый ход. Он получал у нас в середине декабря на складе очередную партию блоков и бросил фразу: «Сейчас только у «Любавич»а есть блоки». О! Это идея! И если раньше мы старались не напечатать лишних численников, то в этом году решили изготовить с запасом, даже больше чем планируем продать. По принципу: хуже дефицита на складе ничего не бывает, даже выброшенное в макулатуру. В прошлые сезоны мы это проходили, когда дефицит на складе только портит отношения с заказчиком, который рассчитывал на товар, а его уже нет.

- А Вы не боитесь, что конкуренты подхватят Ваши идеи?

- Конкурентов всегда боятся. Но у нас есть некоторая фора. Во-первых, уже определенный опыт работы. Обычно такие мелочи, как продажа сопутствующих аксессуаров типа бегунков – это тоже результат опыта. Во-вторых, несколько лет мы давали массированную рекламную поддержку продажам. А такое быстро не компенсировать. Третье, мы вышли в лидеры в городе по продаже численников, а, как известно, позиции лидера, трудны для маркетинговой атаки. Так что приглашаем конкурентов посоревноваться. Но могу предупредить – рынок не так велик! Знаю, что некоторые уже сошли с дистанции, не увидев в этом рынке для себя интереса. И это правильно. Всем полиграфистам известен пример с рынком пружин для календарей. Появилось слишком много производителей, и на всех рынка не хватило – идея оказалась для многих провальная.

- А Вы не боитесь, что конкуренты будут обвинять Вас в том, что “«Любавич»» «ломает» рынок?

- Это, конечно, неприятно, но, если не мы, то появился бы кто-нибудь другой, и цена на календарные блоки все равно бы снизилась.

- А как Вы определяете, сколько какого вида численников надо печатать на сезон?

- Это дело тонкое! Трудно угадать с модой: какие цвета будут иметь спрос именно в этом году. Прислушиваешься к интуиции. В прошлом году был спрос на синие оттенки. В этом году вроде сначала пошел спрос на фисташковый цвет. Но допечатываем (с учетом корректировок на моду) в течение декабря, хотя это и мешает другим (обычным) заказам. По этому сезону мы угадали на 80%. Остальное лежит на складе. Думаю, где-нибудь к маю уйдет еще процентов 5, а остальное пополнит макулатурный пресс.

Журнал «Реклама и Полиграфия», декабрь 2008 года

Вернуться назад

Наверх